Von einer Bitte um faire Preise in Sambava zum lizenzierten Exporteur

Die Anfänge

Sambava, 2018

Im Jahr 2018 war unsere Gründerin im Rahmen journalistischer Arbeit in Madagaskar in Sambava – zu einer Zeit, als die internationalen Vanillepreise nahe an Rekordhöhen lagen, bei knapp 500 USD/kg, während die Bauern, die die Vanille tatsächlich anbauen, sie für einen Bruchteil davon an Zwischenhändler verkauften. Erzeuger aus der Region baten direkt um Hilfe bei der Suche nach Käufern, die faire Preise zahlen. Diese Bitte – nicht ein Businessplan – ist der Ursprung dieses Unternehmens.

Der erste Versuch, darauf zu reagieren, scheiterte: Ein Antrag auf eine madagassische Vanille-Exportlizenz wurde im selben Jahr abgelehnt. Es sollte noch mehrere Jahre und einen Standortwechsel dauern, bis sich das änderte.

Die Partnerschaft

Eine Website, ein unerwarteter Besucher und ein Unternehmen

Zu dieser Zeit gab es bereits eine kleine Website. Ein amerikanischer Partner stieß darauf, reiste nach Madagaskar und schlug eine Zusammenarbeit vor, um Erzeuger aus Sambava direkt mit internationalen Käufern zu verbinden, darunter US-amerikanische Speiseeishersteller. Aus dieser Partnerschaft ging Sustainable Concepts SARL mit Sitz in Sambava hervor.

Der Partner verstarb im Dezember 2020, während der COVID-19-Pandemie. Danach geriet das Geschäft in Schwierigkeiten – in manchen Monaten wurden nur 5 kg umgesetzt, gegenüber einem historischen Höchstwert von 200 kg in einer einzigen Bestellung. Ohne ausreichenden Kundenstamm, um den Betrieb in Sambava aufrechtzuerhalten, zog das Unternehmen nach Antananarivo um und begann praktisch neu. Erst nach diesem Umzug wurde die 2018 verweigerte Exportlizenz schließlich erteilt.

Was sich nach dem Umzug änderte

Vom Weiterverkauf zur Veredelung

Der Standort Antananarivo veränderte, was das Unternehmen im Alltag tatsächlich tut. Die Vanille kommt von Erzeugern an der Küste, meist in Partien von 1–10 kg – von den Erzeugern selbst fermentiert, aber noch nicht exportfertig. Dieses Material in einen exportfertigen Zustand zu bringen – der unten beschriebene Prozess – wurde zur zentralen operativen Aufgabe des Unternehmens und nicht zu einem Nebenschritt. Das Team baute seinen Kundenstamm neu auf und wuchs auf vier Personen, die in Vollzeit mit Vanille arbeiten, mit eigener Betriebsstätte – statt zum früheren Modell des Weiterverkaufs zurückzukehren.

Wie wir einkaufen

Warum wir keine grüne Vanille zur Erntezeit kaufen

Wie ein Käufer einen Bauern bezahlt, bestimmt, was sich dieser Bauer in der nächsten Saison leisten kann – das geht direkt auf das Gespräch in Sambava im Jahr 2018 zurück, mit dem das Unternehmen begann, und prägt unseren Einkauf bis heute.

Grüne (frisch geerntete, nicht fermentierte) Vanille direkt zur Erntezeit zu kaufen, ist bei manchen Käufern gängige Praxis – und bringt den Erzeuger in eine schwache Position: Die Ernte ist verderblich, der Erzeuger hat keine realistische Möglichkeit, auf einen besseren Preis zu warten, und der Käufer legt den Preis faktisch dann fest, wenn sein Verhandlungsvorteil am größten ist – genau die Dynamik, bei deren Behebung unsere Gründerin 2018 um Hilfe gebeten wurde. So kaufen wir nicht. Wir arbeiten ausschließlich mit Erzeugern, die ihre Vanille selbst fermentieren und sich entscheiden, sie zu Hause zu lagern, und wir kaufen schrittweise bei ihnen ein – in den Mengen, die sie verkaufen möchten, wenn Geld gebraucht wird: ein Kind, das ins neue Schuljahr startet und Schulsachen braucht, ein Arztbesuch, der bezahlt werden muss. Vanillepreise steigen im Laufe der Saison in der Regel, je länger fermentierte Ware gelagert wird. Ein Erzeuger, der es sich leisten kann, seinen Bestand zu halten und in kleinen Mengen zu verkaufen, sichert sich diesen Preisanstieg also selbst – statt dass ein Käufer ihn abschöpft, indem er zur Erntezeit einen Notverkaufspreis zahlt.

In der Praxis bedeutet das, dass unsere Ware in kleineren, zeitlich gestaffelten Partien von Erzeugern kommt, die nach ihrem eigenen Zeitplan verkaufen und nicht nach unserem – deshalb erstellen wir Angebote auch auf Basis konkret verfügbarer Chargen statt einer festen Preisliste: Was verfügbar ist, ändert sich, je nachdem, wann die Erzeuger verkaufen.

Vom Zuhause des Erzeugers bis in Ihren Container

Was „in Madagaskar fermentiert“ bei unserer Vanille konkret bedeutet

Die Fermentation ist kein einzelner Schritt – sie ist ein mehrwöchiger Prozess und findet an zwei Orten statt, nicht an einem. Die Vanille, die wir kaufen, stammt von einer Gemeinschaft kleinbäuerlicher Erzeuger an der Küste zwischen Mananara Nord und Maroantsetra, viele davon aus Familien, die ihre Vanille seit vier oder fünf Generationen selbst fermentieren. Sie fermentieren die Vanille selbst – nach dem traditionellen Bourbon-Verfahren mit Blanchieren, Schwitzen und Sonnentrocknung, ohne maschinelle Schnellfermentation – und lagern sie nach dieser ersten Phase bei sich zu Hause. Was wir zu diesem Zeitpunkt von ihnen kaufen, ist echte, traditionell fermentierte Vanille, aber noch nicht exportfertig.

Von dort gelangt sie in unsere Betriebsstätte in Antananarivo zu dem, was wir Veredelung nennen – in der Regel drei Wochen oder länger: eine weitere Konditionierung, um die aromatische Tiefe zu entwickeln, die internationale Käufer erwarten, danach zwei Wochen Ruhezeit in verschlossenen Holzkoffern („mise en malle“), gezielt zur Entwicklung des Aromas, bevor die Schoten überhaupt vermessen oder verpackt werden. Anschließend wird jede Schote eines Bündels vermessen und sortiert, sodass ein Bündel einheitlich lang ist – nicht nur optisch gleichmäßig, sondern tatsächlich aufeinander abgestimmt –, bevor Etikettierung, Endverpackung und Erfassung in unseren Rückverfolgbarkeitsunterlagen erfolgen.

Warum dieses zweistufige Bild für einen Käufer wichtig ist: Es ist der Unterschied zwischen „irgendwo in Madagaskar fermentiert“ als Herkunftsangabe und der Möglichkeit, genau zu sagen, wer den Rohstoff fermentiert hat, wo unser eigenes Team übernommen hat und was in jeder Phase geschah, bevor die Ware Ihren Container erreichte.