De una petición de precio justo en Sambava a un exportador con licencia
Sustainable Concepts SARL no nació como una empresa comercial en busca de una materia prima con la que comerciar. Empezó con un problema local y concreto, y las prácticas de compra que seguimos aplicando hoy proceden directamente de él.
Sambava, 2018
En 2018, mientras acompañaba un trabajo periodístico en Madagascar, nuestra fundadora se encontraba en Sambava en un momento en que los precios internacionales de la vainilla rozaban máximos históricos —cerca de 500 USD/kg—, mientras que los agricultores que realmente la cultivaban la vendían a intermediarios por una fracción de ese precio. Los productores de la zona pidieron directamente ayuda para encontrar compradores que pagaran un precio justo. Esa petición, y no un plan de negocio, es el origen de esta empresa.
El primer intento de darle respuesta fracasó: ese mismo año se denegó una solicitud de licencia de exportación de vainilla en Madagascar. Harían falta varios años más, y un cambio de ubicación, para que eso cambiara.
Un sitio web, un visitante inesperado y una empresa
Por aquel entonces ya existía un pequeño sitio web. Un socio estadounidense lo encontró, viajó a Madagascar y propuso trabajar juntos para conectar directamente a los productores de Sambava con compradores internacionales, entre ellos fabricantes de helados de Estados Unidos. De esa alianza nació Sustainable Concepts SARL, con sede en Sambava.
El socio falleció en diciembre de 2020, durante el periodo de la COVID-19. A partir de entonces el negocio atravesó dificultades: algunos meses se movieron apenas 5 kg, frente a un máximo histórico de 200 kg en un solo pedido. Sin una cartera de clientes suficiente para sostener la actividad en Sambava, la empresa se trasladó a Antananarivo y, en la práctica, volvió a empezar. Solo después de ese traslado se obtuvo por fin la licencia de exportación que había sido denegada en 2018.
De la reventa al acondicionamiento
Operar desde Antananarivo cambió lo que la empresa hace realmente en su día a día. La vainilla llega de productores de la costa, normalmente en partidas de 1 a 10 kg, ya curada por los propios productores pero todavía no lista para la exportación. Acondicionar ese material hasta dejarlo listo para exportar —el proceso concreto que se describe más abajo— pasó a ser el trabajo operativo central de la empresa, no un paso accesorio. El equipo reconstruyó su cartera de clientes y creció hasta cuatro personas que trabajan a tiempo completo con vainilla, con instalaciones propias, en lugar de volver al anterior modelo de reventa.
Por qué no compramos vainilla verde en la cosecha
La forma en que un comprador paga a un agricultor determina lo que ese agricultor podrá permitirse la temporada siguiente. Esto se remonta directamente a la conversación de 2018 en Sambava con la que empezó la empresa, y sigue marcando nuestra forma de comprar.
Comprar vainilla verde (recién cosechada, sin curar) directamente en la cosecha es una práctica habitual entre algunos compradores, y deja al productor en una posición débil: la cosecha es perecedera, el productor no tiene una forma realista de esperar a un precio mejor y el comprador fija en la práctica el precio en el momento de máxima ventaja, justo la dinámica que se pidió a nuestra fundadora ayudar a corregir en 2018. Nosotros no compramos así. Trabajamos solo con productores que curan su propia vainilla y deciden guardarla en casa, y les compramos de forma gradual, en las cantidades que ellos deciden vender, a medida que surgen necesidades de dinero: un hijo que empieza el curso escolar y necesita material, una consulta médica que hay que pagar. Los precios de la vainilla suelen subir a lo largo de la temporada cuanto más tiempo se conserva el stock curado, de modo que un productor que puede permitirse guardar su stock y vender en pequeñas cantidades se queda él mismo con esa revalorización, en lugar de que la capte un comprador pagando un precio de urgencia en la cosecha.
En la práctica, esto significa que nuestro suministro llega en lotes más pequeños y escalonados, de productores que venden según su propio calendario y no el nuestro. Por eso también cotizamos sobre lotes concretos disponibles y no con una lista de precios fija: lo que hay disponible cambia a medida que los productores deciden vender.
Qué significa realmente «curada en Madagascar» para nuestra vainilla
El curado no es un solo paso: es un proceso de varias semanas y se realiza en dos lugares, no en uno. La vainilla que compramos procede de una comunidad de pequeños productores de la costa entre Mananara Nord y Maroantsetra, muchos de ellos de familias que curan su propia vainilla desde hace cuatro o cinco generaciones. Ellos mismos curan la vainilla —con el método tradicional Bourbon de escaldado, sudado y secado al sol, sin curado rápido mecanizado— y la guardan en sus casas una vez terminada esa primera etapa. Lo que les compramos en ese momento es vainilla auténtica, curada de forma tradicional, pero todavía sin el acabado para exportación.
Desde allí llega a nuestras instalaciones de Antananarivo para lo que llamamos acondicionamiento, que suele durar tres semanas o más: un acondicionamiento adicional para desarrollar la profundidad aromática que esperan los compradores internacionales y, después, dos semanas de reposo en baúles de madera cerrados («mise en malle»), específicamente para desarrollar el aroma antes de que las vainas se midan o se envasen. A continuación, cada vaina de un manojo se mide y se clasifica para que el manojo tenga una longitud uniforme —no solo con una apariencia homogénea, sino realmente igualado— antes del etiquetado, el envasado final y el registro en nuestros sistemas de trazabilidad.
Por qué esta visión en dos etapas importa a un comprador: es la diferencia entre «curada en algún lugar de Madagascar» como declaración de origen y poder decir con precisión quién curó la materia prima, en qué punto tomó el relevo nuestro propio equipo y qué ocurrió en cada etapa antes de que llegara a su contenedor.
Las mismas prácticas, verificadas
Este modelo de abastecimiento es también lo que documentan nuestras certificaciones USDA Organic, orgánica de la UE y Fair Trade: no una afirmación de marketing aparte, sino la misma práctica de compra bajo verificación independiente.