Sustainable Concepts SARL : d'une demande de prix équitable à Sambava à un exportateur agréé
Sustainable Concepts SARL n'a pas été créée comme une société de négoce à la recherche d'une matière première à échanger. Elle est née d'un problème local bien précis, et les pratiques d'achat que nous suivons encore aujourd'hui en découlent directement.
Sambava, 2018
En 2018, alors qu'il accompagnait un travail journalistique à Madagascar, notre fondateur se trouvait à Sambava à une période où les prix internationaux de la vanille étaient proches de leurs records — près de 500 $/kg — tandis que les producteurs qui la cultivaient la vendaient à une fraction de ce prix à des intermédiaires. Les producteurs de la région lui ont directement demandé de l'aide pour trouver des acheteurs prêts à payer un prix juste. C'est cette demande, et non un plan d'affaires, qui est à l'origine de notre entreprise.
La première tentative pour y répondre a échoué : une demande de licence d'exportation de vanille de Madagascar déposée la même année a été refusée. Il faudra encore plusieurs années, et un changement de lieu, pour que la situation évolue.
Un site web, un visiteur inattendu et une entreprise
À cette époque, un petit site web existait déjà. Un partenaire américain l'a découvert, s'est rendu à Madagascar et a proposé de collaborer pour mettre directement en relation les producteurs de Sambava avec des acheteurs internationaux, notamment des fabricants de glaces américains. C'est de ce partenariat qu'est née Sustainable Concepts SARL, basée à Sambava.
Notre partenaire est décédé en décembre 2020, pendant la période de COVID-19. L'activité a ensuite connu des difficultés — certains mois, à peine 5 kg ont été vendus, contre un record historique de 200 kg en une seule commande. Faute d'une clientèle suffisante pour maintenir l'activité à Sambava, l'entreprise s'est installée à Antananarivo et a, de fait, redémarré. Ce n'est qu'après ce déménagement que la licence d'exportation refusée en 2018 a finalement été obtenue.
De la revente à l'affinage
Depuis Antananarivo, le travail quotidien de l'entreprise a changé. La vanille arrive des producteurs de la côte, généralement par lots de 1–10 kg, déjà préparée par les producteurs eux-mêmes mais pas encore prête pour l'export. Affiner cette matière jusqu'à la qualité export — selon le procédé décrit ci-dessous — est devenu le cœur de l'activité opérationnelle de l'entreprise, et non une étape accessoire. L'équipe a reconstruit sa clientèle et compte désormais quatre personnes travaillant à plein temps sur la vanille, dans ses propres installations, plutôt que de revenir à l'ancien modèle de revente.
Pourquoi nous n'achetons pas de vanille verte à la récolte
La manière dont un acheteur paie un producteur détermine ce que ce producteur pourra se permettre la saison suivante — cela remonte directement à la conversation de 2018 à Sambava qui a donné naissance à l'entreprise, et cela guide encore notre façon d'acheter aujourd'hui.
Acheter de la vanille verte (fraîchement récoltée, non préparée) directement à la récolte est une pratique courante chez certains acheteurs, et elle place le producteur en position de faiblesse : la récolte est périssable, le producteur n'a aucun moyen réaliste d'attendre un meilleur prix, et l'acheteur fixe de fait le prix au moment où son pouvoir de négociation est maximal — exactement la situation que l'on avait demandé à notre fondateur d'aider à corriger en 2018. Nous n'achetons pas de cette façon. Nous travaillons uniquement avec des producteurs qui préparent eux-mêmes leur vanille et choisissent de la conserver chez eux, et nous leur achetons progressivement, dans les quantités qu'ils choisissent de vendre, au gré de leurs besoins de trésorerie — un enfant qui fait sa rentrée scolaire et a besoin de fournitures, une consultation médicale à régler. Les prix de la vanille augmentent généralement au fil de la saison à mesure que le stock préparé est conservé ; ainsi, un producteur qui peut se permettre de garder son stock et de vendre par petites quantités profite lui-même de cette hausse de prix, au lieu qu'un acheteur la capte en payant un prix bradé à la récolte.
En pratique, notre approvisionnement arrive donc en lots plus petits et échelonnés, de producteurs qui vendent selon leur propre calendrier plutôt que le nôtre — c'est aussi pourquoi nos devis portent sur des lots précis disponibles plutôt que sur une liste de prix fixe : la disponibilité évolue au fil des ventes que les producteurs choisissent de faire.
Ce que « préparée à Madagascar » signifie réellement pour notre vanille
La préparation n'est pas une étape unique — c'est un procédé de plusieurs semaines, qui se déroule en deux lieux et non en un seul. La vanille que nous achetons provient d'une communauté de petits producteurs, dont beaucoup sont issus de familles qui préparent leur propre vanille depuis quatre ou cinq générations, sur la côte entre Mananara Nord et Maroantsetra. Ils préparent eux-mêmes la vanille — selon la méthode Bourbon traditionnelle d'échaudage, d'étuvage et de séchage au soleil, sans préparation rapide mécanisée — et la conservent chez eux une fois cette première étape terminée. Ce que nous leur achetons à ce stade est une vraie vanille préparée de façon traditionnelle, mais pas encore finie pour l'export.
Elle arrive ensuite dans nos installations d'Antananarivo pour ce que nous appelons l'affinage, qui dure généralement trois semaines ou plus : une maturation complémentaire pour développer la profondeur aromatique attendue par les acheteurs internationaux, puis deux semaines de repos dans des malles en bois fermées (« mise en malle »), spécifiquement pour développer le parfum avant que les gousses ne soient mesurées ou emballées. Chaque gousse d'une botte est ensuite mesurée et triée afin que la botte soit de longueur uniforme — pas seulement visuellement homogène, mais réellement calibrée — avant l'étiquetage, l'emballage final et l'enregistrement dans nos registres de traçabilité.
Pourquoi ces deux étapes comptent pour un acheteur : c'est toute la différence entre « préparée quelque part à Madagascar » comme simple mention d'origine, et la capacité de dire précisément qui a préparé la matière première, à quel moment notre propre équipe a pris le relais, et ce qui s'est passé à chaque étape avant l'arrivée dans votre conteneur.
Les mêmes pratiques, vérifiées
Ce modèle d'approvisionnement est aussi ce que documentent nos certifications USDA Organic, EU Organic et Fair Trade — non pas un argument marketing distinct, mais la même pratique d'achat soumise à une vérification indépendante.