サンバヴァでの「適正価格」の訴えから、認可を受けた輸出業者へ
Sustainable Concepts SARLは、取引する商品を探す商社として設立されたわけではありません。出発点は地域の具体的な課題であり、私たちが今も続けている買い付けの方法は、そこから直接生まれたものです。
サンバヴァ、2018年
2018年、創業者は報道取材に同行してマダガスカル各地を訪れ、サンバヴァに滞在していました。当時、バニラの国際価格は過去最高水準に近い1kgあたり500米ドル近くに達していましたが、実際にバニラを栽培している農家は、その数分の一の価格で仲買人に販売していました。地域の生産者たちからは、適正な価格で買ってくれるバイヤーを探す手助けをしてほしいと直接依頼がありました。事業計画ではなく、この依頼こそが当社の原点です。
それに応えようとした最初の試みは実を結びませんでした。同じ年に申請したマダガスカルのバニラ輸出ライセンスが却下されたのです。この状況が変わるまでには、さらに数年と拠点の移転が必要でした。
ひとつのウェブサイト、思いがけない訪問者、そして会社の誕生
その頃、すでに小さなウェブサイトが存在していました。それを見つけたアメリカ人のパートナーがマダガスカルを訪れ、サンバヴァの生産者を米国のアイスクリームメーカーをはじめとする海外のバイヤーと直接結びつけるための協業を提案しました。このパートナーシップから、サンバヴァを拠点とするSustainable Concepts SARLが設立されました。
パートナーは新型コロナウイルス感染症の流行期にあたる2020年12月に亡くなりました。その後、事業は苦境に陥り、1回の注文で200kgという過去最高の実績に対して、月の取扱量がわずか5kgにとどまることもありました。サンバヴァでの事業を維持できるだけの顧客基盤がなかったため、会社はアンタナナリボに移転し、事実上の再出発を果たしました。2018年に却下された輸出ライセンスがようやく取得できたのは、この移転の後のことです。
転売から仕上げ加工へ
アンタナナリボを拠点としたことで、会社の日々の業務内容そのものが変わりました。バニラは沿岸部の生産者から、通常1〜10kg単位のロットで届きます。生産者自身の手でキュアリング済みですが、まだ輸出できる状態ではありません。この原料を輸出可能な状態に仕上げること（後述する工程）が、付随的な作業ではなく、会社の中核業務となりました。チームは以前の転売型のモデルに戻るのではなく、顧客基盤を立て直し、自社施設を持ち、バニラ専任のフルタイムスタッフ4名の体制へと成長しました。
収穫時にグリーンバニラを買い付けない理由
バイヤーが農家にどのように支払うかによって、その農家が翌シーズンにできることが変わります。これは当社の始まりとなった2018年のサンバヴァでの対話に直接つながっており、今も私たちの買い付けの方針を形づくっています。
収穫したばかりの未キュアリングのバニラ（グリーンバニラ）を収穫時に直接買い付けることは、一部のバイヤーの間では一般的な慣行ですが、これは生産者を弱い立場に置きます。収穫物は傷みやすく、生産者がより良い価格を待つ現実的な手段はなく、バイヤーは交渉上もっとも有利なタイミングで事実上価格を決めてしまいます。これこそ、2018年に創業者が解決への協力を求められた構図です。私たちはこの方法では買い付けません。自らバニラをキュアリングし、自宅で保管することを選んだ生産者とのみ取引し、子どもの新学期に学用品が必要になったとき、診察代を支払う必要があるときなど、生産者に現金が必要になったタイミングで、生産者が売りたいと決めた量を少しずつ買い付けます。バニラの価格は一般的に、キュアリング済みの在庫を長く保有するほどシーズンを通じて上昇します。そのため、在庫を保有して少量ずつ販売する余裕のある生産者は、収穫時に買い叩くバイヤーに値上がり分を取られることなく、自らその利益を得ることができます。
実際には、当社の仕入れは、私たちではなく生産者自身のタイミングで販売される、小口で時期の分散したロットとして届きます。当社が固定の価格表ではなく、その時点で入手可能な特定のロットに基づいてお見積もりするのもこのためです。入手可能な内容は、生産者が販売を決めるたびに変わります。
当社のバニラにとって「マダガスカルでキュアリング」が実際に意味すること
キュアリングは単一の工程ではありません。数週間にわたるプロセスであり、1か所ではなく2か所で行われます。当社が買い付けるバニラは、マナナラ・ノールからマルアンツェトラにかけての沿岸部に暮らす小規模生産者のコミュニティから届きます。その多くは、4〜5世代にわたって自らバニラをキュアリングしてきた家族です。生産者は、機械による速成キュアリングを用いず、湯通し、発汗、天日乾燥という伝統的なブルボン製法で自らバニラをキュアリングし、この第一段階を終えると自宅で保管します。この時点で私たちが買い付けるのは、伝統的な製法でキュアリングされた本物のバニラですが、まだ輸出用の仕上げは施されていません。
その後、バニラはアンタナナリボの当社施設に運ばれ、私たちが「仕上げ加工」と呼ぶ工程に入ります。通常3週間以上をかけ、海外のバイヤーが求める香りの深みを引き出すためのコンディショニングを重ね、さらにビーンズを計測・梱包する前に、香りを高めることを目的として、密閉した木製のトランクで2週間寝かせます（「ミーズ・アン・マル」〔mise en malle〕）。その後、束ごとにすべてのビーンズを計測・選別し、見た目がそろっているだけでなく、実際に長さが一致した均一な束に仕上げたうえで、ラベル貼付、最終梱包、当社のトレーサビリティ記録への登録を行います。
この二段階の実態がバイヤーにとって重要な理由は、「マダガスカルのどこかでキュアリングされた」という産地表示と、誰が原料をキュアリングし、どこから当社のチームが引き継ぎ、お客様のコンテナに届くまでの各段階で何が行われたのかを具体的に説明できることとの違いにあります。
同じ取り組みを、第三者が検証
この調達モデルは、当社のUSDAオーガニック、EUオーガニック、フェアトレードの各認証が裏付けている内容でもあります。別個のマーケティング上の主張ではなく、同じ買い付けの実践が第三者によって検証されているのです。